Nos encontramos ante un aspecto primordial en nuestro día y en el aspecto comercial. Estoy hablando de conocer a la perfección las necesidades de nuestros clientes y eso es lo que te voy a explicar en este post.
¿Qué es la detección de necesidades?
Ante cualquier situación de negociación o de venta de cualquier producto o servicio, lo más importante es detectar las necesidades de nuestro cliente y poder ofrecerle la mejor solución posible a sus problemas.
Detectar estas necesidades que todas las personas tienen es la parte principal en cualquier proceso de ventas y una de las tareas comerciales más importantes, por el mero echo que nos permite conocer que productos les pueden satisfacer sus necesidades.
¿Que pasos debemos seguir primero para detectarlas?
Para conseguir formular las preguntas adecuadas y detectar mejor las necesidades de nuestros clientes tienes que apoyarte en estos 4 pasos
1. Conocer perfectamente la situación del clientes, tanto personal como profesional
2. Conocer a la perfección nuestra gama de productos y servicios
3. Tener claro cuáles son los objetivos que tenemos que cumplir
4. Elaborar una amplia base de datos con las preguntas y respuestas más comunes
¿Que actitud es la mejor que podemos mostrar?
Cuánto más interés pongas en la persona que tienes enfrente más posibilidades tendrás de descubrir que necesita.
Al escuchar a la persona que tienes en frente te darás cuenta de problemas que se repiten en diferentes personas. Y yendo al plano más personal si el cliente nota que le atiendes y te preocupas por el estará más abierto a contarte sus ideas, deseos, etc.
Tienes que descubrir sus dos vertientes de necesidad, tanto sus necesidades extrínsecas como sus necesidades intrínsecas.
Esto es primordial para que el cliente se abra a tí. Para conseguir esto necesitas establecer una comunicación muy clara y lo más transparente posible. Nunca trates de engañar al cliente, ya que las mentiras tienen las patas muy cortas.
Con cada cliente que interactués pon tu foco de atención en el, en ese momento es la persona más importante de tu día.
Una vez crees saber cuales son las necesidades que se tienen que paliar, haz alguna pregunta para ver si has entendido bien las necesidades que tiene tu cliente.
La base de cualquier buen negociador es saber realizar las preguntas correctas y justas. No hagas perder el tiempo a nadie, a nadie nos gusta perder el tiempo.
Ponte en la piel de la persona que tienes enfrente y comprendes sus necesidades, situación personas, etc.
Las quejas de las personas que contratan nuestros servicios pueden valer mucho más que cualquier auditoria o estudio de mercado. Así que atento a estas sugerencias que te proporcionaran tus clientes de manera totalmente gratuita.
Ante todo se un buen profesional, te ayudará siempre a salir del paso.
Herramienta útil: El mapa de la empatía
Esta es una herramienta increíble para conocer a la perfección las necesidades de nuestros clientes. Si la ponemos en marcha podemos descubrir que piensa nuestro clientes, qué le preocupa, cuál es su manera de actuar y que gustos tiene.
Para ponerlo en marcha y crear nuestro propio mapa de la empatía tienes que contestar a las siguientes preguntas:
Patas del mapa de la empatía
¿Qué piensa y siente?
- ¿Qué le hace levantarse de la cama?
- ¿Qué le preocupa?
- ¿Qué es importante para él?
- ¿Qué expectativas tiene?
¿Qué escucha?
- ¿Qué le dicen sus amigos?
- ¿Qué escucha en su entorno?
- ¿Por quién esta influido?
- ¿Qué medios utiliza para captar información?
¿Qué dice y hace?
- ¿Que dice que es importante para él?
- ¿Diferencias entre lo que dice y piensa?
- ¿Es influyente en otro?
- ¿Con quién habla a diario?
¿Qué ve?
- ¿De quién se rodea?
- ¿Que otras ofertas puede recibir?
- ¿Quienes son las personas cercanas que más le influyen?
- ¿Qué problemas ve todos los días?
Espero que te haya servido de ayuda y lo puedas poner en práctica dentro de tu puesto de trabajo y conseguir contentar más a tus clientes en tu día a día.
Te dejo por aquí un artículo por si quieres profundizar más en el concepto del mapa de la empatía.
