Técnicas para cerrar ventas

Por Alejandro Borja | Publicado el 17 de Agosto de 2022

 

Artículo escrito por Alejandro Borja.

Alejandro es el creador de este blog sobre dinero, inversiones y educación financiera. Lleva casi una década divulgando sobre finanzas y es graduado en economía, además ha trabajado en grandes portales financieros.

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por Javier Borja Fuentes

Javier Borja

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Javier Borja es un experto en dinero que ha revisado y escrito cientos de artículos sobre finanzas. Ha cursado la carrera de ADE y actualmente es aspirante a CFA nivel 1.

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Los dos sabemos lo complicado que puede llegar a ser una negociación y por eso mismo cuando llegamos al final, al culmen de la cuestión no queremos fastidiarla y tenemos que cerrar esa venta. Para eso he creado este post, para enseñarte las mejores técnicas y consejos para cerrar ventas de la manera más sencilla posible

Cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del cliente, por lo que una técnica de cierre es el acto para conseguir ese objetivo final con una mayor facilidad y con unas pautas de actuación claras.

Se tiene que desarrollar todo lo más natural posible y agradable para el cliente para poder conseguir el objetivo final lo más fácil posible y beneficiando tanto a vendedor como comprador.

¿Cuáles son las señales de que estamos cerrando una venta?

Para ver las señales las vamos a clasificar en dos variantes: las que proceden del lenguaje verbal y las provenientes del lenguaje no verbal

Lenguaje verbal

  • Cuando el cliente pregunta por algún aspecto concreto de algún producto o servicio
  • Te pide tu opinión
  • Empieza a demostrar interés por las características del producto
  • Te pregunta por las formas de pago

Lenguaje no verbal

  • Se encuentra relajado
  • Se toca bastante la barbilla
  • Se reclina hacía ti
  • Coge la documentación del producto o la toca con bastante frecuencia 

¿Cúal es la mejor actitud en este momento de la negociación?

Las siguientes actitudes son primordiales para una buena gestión del cierre de la venta

Ves cerrando todos los flecos que se pueden quedar con dudas y así tendrás todo el rato la atención del cliente y por ende más posibilidades de concretar la venta.

La gente compra a las personas con las cuales tienen confianza o les transmiten confianza. Así que cuanto mejor caigas a tu cliente más posibilidades de cumplir tu objetivo de venderle tus productos.

Imprescindible para cualquier negociación de venta y para la vida en sí. ¡Se empático!

Esta herramienta/actitud es primordial para conseguir tu objetivo de venta.

Para este tema tengo este artículo en mi blog donde enfoco la escucha activa para vender más. Cuando acabes con este post échale un ojo y aprenderás un montón.

El lenguaje positivo te ayudará a generar un clima idóneo para que el cliente se sienta cómodo y este mucho más predispuesto a comprarte tu producto o servicio.

Utiliza bien los silencios, no los menosprecies. Un buen silencio después de una pregunta importante te puede ayudar a cerrar muchas ventas.

En la fase de cierre de una negociación no debemos perderle la mirada a nuestro cliente, ya que bajar la mirada o evitarle la misma es un signo de debilidad y de poca confianza en lo que le estás intentando vender.

Tu postura corporal y tu lenguaje no verbal lo percibe el cliente, por lo que tienes que estar relajado y no ponerte nervioso para trasmitirle eso al cliente y así ayudarle a tomar la decisión correcta. 

Recuerda siempre que esto tiene que ser un win-win.

No me refiero a su idioma nativo (Que también), sino al echo de empezar a utilizar tecnicismos raros que el cliente no comprenda. Ya que intentando parecer más profesional acabaras perdiendo la venta.

¿Cuáles son las técnicas que existen?

A continuación te muestro las mejores técnicas existentes a la hora de cerrar venta, existen más pero si dominas estas te servirá para aumentar tus ventas y por ende tu facturación

Técnica de la pregunta (Cierre directo)

Directa y al pie, como dirían los futboleros. En esta pregunta tienes que introducir el nombre de la persona que tienes delante.

Tienes dos opciones: Hacerla directa si estas muy seguro de que va comprar o de manera condicional si no estas del todo seguro de que vayas a cerrar la venta.

Ejemplo real:

  • Alejandro, ¿Te mando el pedido a tu casa o a otra dirección?

Riesgo de ser inasegurable

Este caso se utiliza mucho en la venta de seguros dando al cliente una sensación de prisa por contratar el seguro (o servicio en otro sector) ya que es posible que en un futuro ya no le cubra sus pretenciones.

Ejemplo real:

  • «Hoy puedes asegurar tu coche, mañana tal vez no…»
  • «Es el mejor momento para que contrates este seguro de vida, ya que si en un futuro tienes alguna enfermedad ya no te cubrirá y estarás desprotegido…»

Técnica de los cumplidos

Es una buena forma de mejorar la opciones del cierre, ya que ha todos nos gusta ser alagados. Pero ojo cuidado, no te pases y no seas falso, ya que las mentiras tienen las patas muy cortas y el cliente se puede enfadar contigo y no cerrar la compra.

Ejemplo real:

  • «Pedro una empresa como la tuya tan importante en el sector del mueble valenciano no puede no tener una página web a la altura de vuestra marca»

Técnica de Benjamin Franklin

Esta técnica consiste en resaltar las bondades del producto cuando el cliente no quiere contratar el producto o servicio. 

Para ser más exacto es cuando el cliente se lo quiere pensar o no esta del todo convencido, tu aceptas que no te va a contratar pero antes de dejarle ir le recuerdas por encima los principales puntos buenos que tiene tu producto. En el ejemplo lo entenderás mejor.

Ejemplo real:

  • «No pasa nada que te lo quierás pensar, es de personas inteligentes tomar las decisiones de manera meditada, pero antes de irte recuerda… y no te olvides de …, bueno pues espero verte pronto saluda a … de mi parte. Adios Toni cuidate»

Técnica de la oferta limitada

Las ofertas de toda la vida, utilízalas como gancho de ultima hora para cerrar la venta más fácilmente

Ejemplo real:

  • «Durante este mes tenemos un 10% de descuento, aprovecha ahora la oportunidad»

Técnica del cierre con alternativas

Ofrece más de una alternativa de compra para que el cliente tenga más donde elegir y no rechace solo una oferta.

Ejemplo real:

  • «¿Prefieres pagar fraccionado o al contado?»
  • «¿Quieres revisiones mensuales o semanales?»

¿Preparado para enfrentarte al mundo real ? Seguro que sí. Ya sabes que la práctica hace al maestro, y por más que leas y aprendas conceptos nuevos tienes que ponerlos en marcha.

Estoy seguro que te va ir muy bien en la vida, yo confió en ti.

Ahora si quieres seguir aprendiendo sobre temas de fiananzas te dejo por aquí dos post de mi blog:

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Alejandro Borja creador de ricos de la mano

CEO de Ricos de la Mano y de Finantres

Emprendedor, divulgador y un apasionado de la educación financiera. He impartido cursos de finanzas, he trabajado en Rankia.com y ahora soy el fundador de dos empresas.

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